O valor percebido na moda é uma das forças mais poderosas — e subjetivas — no processo de precificação de um produto.
Em um setor onde o desejo, a identidade e a emoção influenciam tanto quanto o custo da matéria-prima, encontrar o preço ideal vai muito além de fórmulas matemáticas.
O que justifica alguém pagar mais de R$ 1.000 por uma camiseta básica de uma grife internacional enquanto hesita diante de uma peça nacional com acabamento impecável e design autoral?
Neste artigo, vamos refletir sobre como elementos intangíveis como design, storytelling e posicionamento impactam diretamente o quanto o cliente está disposto a pagar. E por que compreender isso é fundamental para marcas que desejam crescer de forma sustentável, sem sacrificar sua identidade criativa.
O que é valor percebido na moda?
O valor percebido na moda é a percepção subjetiva que o consumidor tem sobre o valor de uma peça de roupa, independentemente de seu custo real.
Essa percepção pode ser influenciada por diversos fatores: marca, design, exclusividade, qualidade dos materiais, embalagem, atendimento, presença digital, e até quem usa a peça.
Diferente do valor de custo ou do markup tradicional, o valor percebido é moldado na mente do consumidor. E ele se fortalece, ou se perde, de acordo com a narrativa que a marca constrói em torno do produto.
Design como ativo emocional e simbólico
O design na moda é um dos principais pilares do valor percebido. Um corte diferente, uma modelagem inovadora ou até um acabamento artesanal podem justificar um preço mais alto, desde que esse diferencial seja percebido e desejado pelo público-alvo.
Para além da estética, o design comunica intenções: minimalismo, rebeldia, status, feminilidade, sustentabilidade. E quanto mais afinado estiver com os desejos emocionais do público, maior será o valor percebido na moda.
O consumidor não compra só uma calça: ele compra um estilo de vida, uma identificação, uma mensagem ao mundo.
Storytelling: o segredo por trás do preço
O storytelling é uma poderosa ferramenta de valorização. Marcas que sabem contar sua história, seja da fundação familiar à escolha dos tecidos, ou da causa que defendem à jornada do produto, criam conexões emocionais com seu público. E isso tem impacto direto na precificação.
Afinal, quem entende o processo artesanal de uma peça feita por comunidades locais ou com tecidos sustentáveis, tende a aceitar um preço mais alto.
Mais do que isso: sente orgulho em pagar por aquilo, pois faz parte de algo maior. É o valor percebido na moda atuando como argumento emocional de compra.
O papel do posicionamento da marca no valor percebido
Uma marca de luxo, uma marca indie autoral ou uma marca jovem de fast fashion não podem falar com o mesmo tom, e tampouco precificar da mesma forma.
O posicionamento define o campo de atuação da marca e o tipo de valor que ela entrega.
O luxo, por exemplo, trabalha com escassez e desejo. O valor percebido na moda de luxo está ligado à exclusividade, à herança, à imagem de status.
Já o streetwear pode trabalhar com escassez também, mas de forma mais pontual, cultural e conectada à comunidade.
Entender o posicionamento da marca é entender onde e como ela gera valor, e até quanto esse valor pode ser precificado sem romper com a expectativa do cliente.
Como marcas podem aumentar o valor percebido — sem aumentar o custo
A boa notícia é que elevar o valor percebido na moda não exige, necessariamente, aumentar os custos de produção. Veja algumas estratégias que funcionam:
- Apresente o diferencial com clareza: destaque os processos manuais, a escolha de materiais, o tempo de criação.
- Invista na narrativa da marca: crie conteúdos que mostram bastidores, designers, propósitos e histórias reais.
- Eleve sua comunicação visual: desde a etiqueta até o feed do Instagram, tudo comunica valor.
- Tenha coerência de ponta a ponta: preço alto com atendimento fraco destrói valor percebido. Tudo deve estar alinhado.
Preço e emoção: uma equação delicada, mas possível
No fim das contas, precificar na moda é equilibrar tangível e intangível, razão e emoção.
Um bom gestor de pricing precisa entender custos, tributos e rentabilidade, mas também mergulhar nas nuances do design, do comportamento do consumidor e da alma da marca.
Quando o cliente entende e se conecta com o valor da peça, o preço deixa de ser uma barreira e se torna parte da experiência. Esse é o verdadeiro poder do valor percebido na moda.
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